Il B2B, per sfruttare meglio il digitale, deve imparare dal B2C

L’e-commerce verso il B2C è in continua crescita e negli ultimi anni si è sviluppato moltissimo, ha affinato tecniche, ha migliorato i servizi. Nel B2B invece c’è ancora un bel po' di strada da fare affinché le aziende sfruttino meglio strumenti e possibilità che il digitale gli offre. Di sicuro però il B2B ha un canale molto più diretto verso il proprio cliente, che se viene coltivato può aprire scenari inaspettati.

Ecco qui 3 cose che il B2B potrebbe prendere in prestito dal B2C:

Generare domanda e fare upselling
Il vantaggio della vendita B2B , rispetto al B2C, è la conoscenza maggiore del proprio cliente. Questo permette di costruire offerte più mirate perché si conoscono i volumi di spesa, le tipologie di prodotti acquistati, esigenze del singolo cliente. Azioni mirate per generare nuova domanda e fare upselling possono portare dei benefit importanti in termini di fatturato all’azienda. Ad esempio, su clienti retailer si può tener conto del venduto, proporre ri-ordini mirati alle esigenze secondo la rotazione dei prodotti, studiare logiche promozionali precise, proporre stock a magazzino...

Sviluppare sistemi di acquisto personalizzati
Offrire al cliente B2B sistemi online che permettano di effettuare ordini facilmente da smartphone, tablet o desktop, oppure strumenti dotati di lettori barcode per poter ri-ordinare rapidamente quando si trova di fronte allo scaffale. Servizi veloci, trasparenti, facili, significano anche maggior fidelizzazione del cliente stesso oltre che più possibilità di vendita.

Utilizzare strumenti di analisi e statistica
Osservare il comportamento di acquisto integrando e mappando al meglio strumenti di analisi come Google Analytics è una componente fondamentale per migliorare la propria proposta. Utilizzare software per i carrelli abbandonati, effettuare micro-sondaggi per capire la soddisfazione del cliente ed avere spunti ed informazioni, permette di migliorare la parte commerciale e magari anche la propria offerta.