Usare il marketing per parlare alle persone

Spesso crediamo che siano le caratteristiche di un prodotto, il suo design, le funzionalità, che lo portano ad essere un successo oppure un fallimento. Ma non è sempre così. Quello che fa di un prodotto un successo sono le storie che le persone raccontano a sé stesse.

Il marketing non deve usare il consumatore per vendere i prodotti, ma deve essere utilizzato per assolvere a dei bisogni delle persone. La nostra cultura si basa sullo status, ovvero la nostra percezione di quale sia il nostro ruolo nel mondo che ci circonda e dove vogliamo andare. Ci riconosciamo in una cultura e nel pensiero che guida un gruppo di persone con la nostra stessa idea “le persone come noi fanno cose come questa”. Per fare marketing si deve capire cosa vogliono le persone a cui si rivolge, creare una cultura e metterle in sintonia con il prodotto o servizio offerto.

Chi acquista non vuole più comprare “solo” un prodotto, vuole quello che il prodotto può fare per lui. Come disse Theodore Levitt, professore di marketing ad Harvard, “Le persone non vogliono la punta del trapano, vogliono il buco nel muro”. Il prodotto non è utile di per sé, ma la sua utilità sta in quello che può fare per noi. Se vogliamo continuare l’analogia, il consumatore non vuole nemmeno il buco nel muro. Vuole la possibilità di attaccare una mensola. Vuole la sensazione di benessere che proverà nell’avere una casa ordinata o magari l’ammirazione del proprio partner o degli amici.

Ognuno di noi cerca qualcosa di diverso, ma le emozioni alla base delle nostre scelte sono sempre le stesse: un senso di appartenenza, di connessione, di realizzazione. Ognuno di noi ha una sua visione del mondo. Anche l’immagine che abbiamo di noi stessi, e di ciò che vorremmo essere, ci rende diversi uno dall’altro. Questo è il motivo per cui abbiamo tutti gusti, desideri ed esigenze differenti. Una cosa che però ci accomuna tutti è il fatto che cerchiamo persone con una visione simile alla nostra, che condividano i nostri valori e sentimenti. Anche quando scegliamo di andare controcorrente, stiamo comunque cercando la nostra “nicchia”.



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